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      赵立鹏

      沈阳利通来总经理赵立鹏:标准先行·品类创新·一店一策 3大攻略帮助母婴门店服务落地

      采访嘉宾:赵立鹏
      现任职位:沈阳市利通来商贸有限公司总经理
      发布时间:2021-11-22 12:18:18

      观点前言

      沈阳利通来,是一家致力于为0-6岁宝贝身心健康提供专业保障的商贸公司,与舒菲娅相识已近十年,几经寒暑,安贝儿和安馨诚品这两个婴童洗护品牌,成为厦门舒菲娅和沈阳利通来并肩同行的重要纽带。2021年11月,中婴网采访到了沈阳市利通来商贸有限公司总经理赵立鹏,与母婴行业一同见证婴童洗护品牌在舒菲娅的精心培育和利通来的悉心浇灌下,在辽宁黑土地上的茁壮成长。

      中婴网:
        赵总您好,非常高兴采访到您,您在沈阳从事母婴行业非常早,是什么样的契机让您选择了这个行业?老字号的沈阳利通来,在开拓创新方面如何持续发展?
      赵立鹏:

        我97年大学毕业去了宝洁公司(P&G)工作,2005年的时候,有了自己的孩子。当时只能在家乐福、乐购这种大商超里买儿童专用的产品,但商超没有太多的专业性、指导性、建设性的意见。于是我开始思考为什么行业中没有出现专业、专注的服务,05年做纸尿裤时甄选了好奇、花王等品牌,也是为了自己的孩子在各方面有更好的生活品质保障。

        同时,我发现母婴行业未来可能是朝阳行业。虽然前些年总是提到服务,但是服务真正落实到门店的时候,还是普通的产品服务,没有达到紧密的合作关系,门店还是等着消费者上门来买。为了帮助门店把潜在的消费者引到终端来,真正开启朝阳的大门,我们的服务主要集中在两方面:

        第一,通过我们的能力和厂商的能力帮助引流,母婴行业大多是0~3岁的消费者,是不断更新换代的,到消费者5岁的时候,就很少去零售店买东西了,除非有二胎。针对此,我们通过医务渠道,像妇幼保健院、医院等进行提前教育,并为门店进行引流,把孕妇或婴幼儿家庭的客户介绍给门店,帮助门店就达成销量;

        第二,促销活动上,我们不断翻新花样,比如结合安贝儿的免单日、安贝儿的爆品、全家产品去做活动;

        第三,管理方面,我们不再像以前对网点数量有过多要求,我们现在要求的是网点要更精,重在增加粘合度。

        整体来说,我们希望门店从产品型门店转成服务型门店,用我们对门店的服务,赋能门店去服务他的上帝,这是利通来对门店服务的重视和创新。

      中婴网:
        《儿童化妆品监督管理规定》出台,对宝宝护肤、防晒等用品都有更明确严苛的要求,并在各地开展专项整治,对此您怎么看?利通来在母婴用品版块是怎么做的?
      赵立鹏:

        首先,我们支持规范标准的制定,《规定》自2022年1月1日起施行,利通来将大力支持并规范经营活动,只有在严格的规定里面做事情才更公平,对孩子也是一种保护,这样对我们后代的用品安全,对我们的服务也有了标准和规范。今年,沈阳药监局就有到门店进行查访,查访范围涉及洗衣液、洗衣凝珠、面霜等母婴用品,安贝儿都符合国家标准,且都在国家标准之上,对此我们也对洗护用品的发展更有信心。

        在母婴用品版块,利通来17年来,管理上已经形成了专门的业务团队、物流团队、财务团队,还包括促销、营养师和培训团队,针对不同的母婴门店,匹配不同的方案,打造一店一策的服务模式。

        同时我们也特别注重用品品类拓展和创新,随着近年出生率逐年降低,我们及时推出了例如安贝儿的洗衣凝珠、面膜、内衣清洗剂等全家型的洗护用品,延伸并补充了0~3岁以外潜在消费者的需求。

        所以说,在市场规范大环境下,利通来在不断发展过程中,可以做到“标准先行”“一店一策”“品类创新”,真正的、很落实地帮助门店去做服务。

      中婴网:
        您觉得安贝儿洗护用品在辽宁地区受欢迎的原因有哪些?
      赵立鹏:

        从天然、有机等源头上来看,安贝儿从产品出发点做的一系列品质服务,都很符合现在消费者的精细化需求。

        先从品控这块来讲,就像刚刚分享的《儿童化妆品监督管理规定》,其实洗护产品整体都做得非常好,但是,安贝儿对我们的服务和支持,却是很多厂家做不到的,这也是利通来选择安贝儿的原因。

        安贝儿总部核心管理人员及大区负责人,对门店的教育频次也特别高,他们跟很多门店老板都是很好的朋友关系,所以门店也愿意去帮助我们一起做推广,因为高品质的健康生活是大家共同的责任。

        另一方面,从利益角度上来讲,安贝儿确保了门店的利益能得到满足,甚会在平均毛利的基础上还会高一些,我们也会在有些区域适当控货。

        所以说,从品质为前提,到整个生意链,安贝儿的考虑非常全面,当然,因为做安贝儿做了12年,彼此感情非常牢固,利通来也愿意为安贝儿去做更多的销售和事业。

      中婴网:
        据悉,洗衣凝珠在东北夏季和冬季都卖得很好,请赵总分享下利通来是怎样帮助安贝儿在辽宁省做到更大、更好的?
      赵立鹏:

        合作的这十几年,有很多印象深刻的事,比如像洗衣凝珠在辽宁省的铺市率非常高,我们辽宁省的Top、龙头连锁都有在做。而且惊喜的是,洗衣凝珠夏季做得好,冬季也做得很好。等于舒菲娅工厂在今年的市场热点来临之时,做出了及时的判断与研发,加上生产效率的保证,让门店多了一个宝藏引流利器。除了产品品质本身,厂商给沈阳地区的培训,包括刘总的支持也很到位。

        第二个体验感非常好的地方,对门店,安贝儿能够提供更优化的应季方案,让门店一年四季、淡季旺季都无忧无虑。例如冬季时,把夏季产品换成冬季产品;夏季时,把冬季品霜类换下来,上架夏品,这对门店来说,可以更放心地去做好当下的销售。

      中婴网:
        未来利通来在铺市与推广方面有怎样的发展布局?
      赵立鹏:

        利通来将来更主要的发展是区域深耕。现在的渠道跟5年前甚至2年前都不一样,辽宁省的很多母婴店,其中进口母婴店的连锁店就分成了多个业态 — 除了连锁,单体店也很多。所以利通来的未来布局重点是进口门店的连锁、单店、Top门店,我们会在进口精品店和母婴小店分别做重点的支持和发力。

        最后,服务落地,将依旧是利通来的重点。未来的市场竞争会越来越激烈,如果门店单从产品角度去做生意,很难生存下去。只有门店从产品型门店转成服务型门店,我们的经销商也从产品型转成服务型,厂、商、消费者间的情谊就会更加凝固,更有发展前景。

        | 采访后记:

        凭借早期的日用消费品供应商工作经验,以及多年打下的牢固市场基础,利通来在赵总的带领下,在沈阳不仅做到了广泛的门店覆盖,更在品牌管理、门店把控与服务等方面不断创新与转型,为母婴门店打造出更加可持续的赢利方式。

        期待安贝儿&沈阳利通来,将婴童洗护用品的生命周期管理及市场做得更加纵深,帮助母婴门店实现横纵向拓展的战略落地。

      安贝儿

      安贝儿安心之爱——14年匠心洗护

      赵立鹏
      沈阳市利通来商贸有限公司总经理
      厦门舒菲娅化妆品有限公司(安贝儿)
      沈阳利通来总经理赵立鹏:标准先行·品类创新·一店一策 3大攻略帮助母婴门店服务落地
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